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      存量時代,客商情報是產業園差異化運營的關鍵!

      發表于:2024-06-14 15:20

      經歷過“增量時代”的高速擴張,我們產業園開始進入“存量時代”轉折點。

      各地用地政策不斷收緊,去年全國工業用地市場持續降溫,供地成交面積及數量明顯下降。

      隨著存量時代的到來,精細化的產業運營模式成為主流趨勢。

      為了降低生存難度,越來越多產業園開始積極轉型,朝著服務企業全方位發展的方向邁進。

      在此背景下,哪家園區能夠精準摸清目標客戶的核心訴求,提供高品質、差異化的園區運營服務,就可以在殘酷的競爭中處于更有利的地位。

      01 園區發展 折射產業脈絡

      現如今,產業園區已成為區域經濟和區域產業發展實質上的承載地。

      園區的發展歷程折射我們產業發展脈絡走向,即:從傳統產業到現代化產業,從加工到創新。

      可創新,并不是一蹴而就,還得解決歷史遺留問題才能得到快速發展。

      在增量時代,興起的“野蠻生長”型產業園,“短、平、快”招商模式下,不可避免地存在同質化問題。

      而同質化問題又會在存量時代,加劇競爭,導致盤活存量市場難度加大。

      園區產業發展的新的動力在哪?

      原來的傳統產業如何換擋升級?

      ......

      每一個尖銳的問題,都在指向現實問題,產業園如何實現核心收入。

      不論是去化率,還是產業發展動力,最重都會指向穩定營收,即如何保障產業園走的是“適合”的道路。

      這里不需要矯枉過正的正確,也不需一切以盈利為目的的短平快,這里需要看的是未來五年、十年,甚至是二、三十年的“合適”道路。

      如同筆者在《資本招商,本質是主動用資本促成產業落地》一文中介紹的蘇州工業園模式。

      2009年,蘇州決議舉全市之力打造世界級生物醫藥產業地標,把蘇州工業園建成國際知名、國內最具影響力的“中國藥谷”。此后十余年,園區領導班子幾經更換,但是對生物醫藥的政策和資金支持從未間斷;從初創企業全周期資金扶持和孵化,到成熟跨國集團引進,多線并行,才有了如今的規模。

      不以短期盈利為目的,而是以產業定位為基調,沿著產業鏈軌跡做規劃招引和服務升級,保障相對穩定的營收。

      而就目前模式較為成熟的產業園,未來大致有三個保障核心收入的方式。

      其一,產投收入,換句話投資企業孵化所帶來的投資收益,可參見張江高科;

      其二,服務收益,借助生態運營,提高服務收入,包括將橫向的專業服務做好,可參見湖南長沙馬欄山視頻產業園,聚焦視頻產業鏈,專業服務帶來穩定收益;

      其三,長線資產增值收益,即把片區的產業和人氣做旺,進而帶動旁邊的住宅、商業以及整個不動產行業的發展,由此帶來的資產增值收益。當然,這種長線也與整體經濟大環境掛鉤。

      02 產業運營 深入全生命周期

      區域經濟發展依托產業,而產業發展則依托于園區運營,這是一條完整的經濟閉環。

      隨著存量時代的到來,業內逐漸也達成共識,想要做好產業運營,就必須深入園區全生命周期。

      何為全生命周期?簡單來說,分為前中后三大階段。

      前期,包括從產業園定位、產業規劃、載體設計等流程;

      傳統的產業園區建設周期中,招商經常被放在園區規劃建設之后,這就存在一個問題,不同產業對園區載體空間要求可能截然不同。

      而現在成熟的做法,招商前置,讓園區產業定位階段就將載體空間設計考慮其中,從而降低后續招商難度。

      中期,資本引入、產業導入、招引目標企業等環節;

      現階段的招商行業,擁有非常多的打法技巧,包括但不限于資本招商、產業鏈招商、駐點招商、以商招商等等,通常各地會根據招商不同階段有選擇性地進行組合“出拳”。

      這個階段,一個“懂產業、懂經濟、會招商、能服務”的產業運營團隊顯得尤為重要,只因他們能建立出完善且標準化的落地流程,將包括招商管理、定價管理、銷售鋪排等所有流程細節管理到位,且能根據產業規劃、產業園定位來實現精準招引。

      谷川聯行與廣東醫谷的合作為例,谷川聯行為廣東醫谷引入多家優質企業,涵蓋眼科手術機器人、人類干細胞技術、生物科技、人工智能、中藥飲片等領域,招引完美契合產業園規劃招商目標。

      后期,合理規劃上下游延鏈布局,完善產業生態,深度鏈接園區全方位發展。

      在延鏈招商布局上, 滁州招引光伏產業實踐“鏈長制”的經驗值得借鑒。

      他們利用光伏三巨頭隆基、晶科與陽光電源等龍頭企業的“磁場效應”,引導上游的硅基材料企業、以及下游光伏企業相繼落戶,構建起一條涵蓋石英砂開采加工、硅片、光伏玻璃、光伏電池、光伏組件、逆變器等垂直一體化的產業鏈,成功打造“世界光伏之都”的產業生態基礎。

      03 客商情報 差異化運營的關鍵

      說一千道一萬,在產業園存量時代,好的產業運營、招商引資模式都必須是差異化的。

      千篇一律,招不來好項目!

      唯有差異化運營,才能從同質化園區中脫穎而出,成為目標企業首選。

      那么,差異化運營的依據又從何而來呢?

      換句話說,我們當如何判定現行的運營策略是否符合目標客戶預期?

      身處大數據時代,龐大的客商情報數據庫,或許能給你答案。

      什么是客商情報數據庫?

      谷川大數據平臺為例,它囊括115萬+的真實企業選址需求,真實觸達企業核心訴求、選址偏好,并基于此延展出的投資產業熱點分析、熱門省份分析,進行可視化展現。

      借助這樣的客商情報數據庫,通過智能系統的精準判斷,能夠為我們篩選出高質量的目標客戶,結合目標客戶需求分析,協助我們實現高效觸達,并顯著提升后續招商轉化的成功率。

      可以說,大數據技術的應用,才是真正精細化、差異化運營的“精髓”。

      唯有經過大數據反復驗證,我們的決策層才能更好地進行科學預判,及時調整招商策略。

      真正做到知己,了解自己所在城市在“全國盤”的位置,了解目標產業在“全國盤”的發展狀況。

      真正做到知彼,了解同類型區域發展現狀,了解目標產業在不同地區發展近況,了解不同地區產業轉移中自己能承接的產業等。

      這才是,客商情報數據庫最大的價值,你也可以稱它為真正的“智腦”工具。

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